中国重汽轻卡市场后发制胜

　　中国重汽于2010年成立济南轻卡部，推出“HOWO”品牌轻卡，面对重汽进入轻卡市场这个消息，外界的观点不一。众所周知，轻卡和重卡这两个领域的市场有很大的差异性，包括用户对产品的认知、市场的结构上，都不尽相同，重汽轻卡能否实现在重卡领域的成就?重汽的底牌到底是什么?一直是业界关注的焦点。本期，商用车界应邀来到济南，参加中国重汽轻卡部举办的媒体座谈会，带着上述疑问与重汽轻卡部相关领导进行了交流，并得到了满意的答案。

　　生产线上的HOWO轻卡

　　从国家相关部委宣布国IV标准，到工信部发布定于2014年12月31日废止适用于国家第三阶段汽车排放标准柴油车产品《公告》，中间可谓一波三折，但不难看出，国IV替代国III是板上钉钉的事情。在这个过程中，中国重汽集团意识到，随着国IV标准的执行，国内轻卡市场即将迎来新一轮的洗牌，原有品牌的技术和市场占有优势将不复存在。因此在十二五规划中，中国重汽重新确立了企业的战略目标，由专业做重卡转变为“打造全系列大型商用车企业集团”，按照这一战略目标，中国重汽开始了向轻卡领域进军。

　　其实，早在规划公布之前，重汽已经开始进行准备。首先在技术储备上，2009年中国重汽与德国曼公司正式签署合作协议，全面启动双方的战略合作。根据双方签订的战略合作协议，德国曼公司以5.6亿欧元获得中国重汽25%加1股的股权，同时中国重汽引进曼公司TGA系列化整车技术平台，及其欧III至欧V排放、排量5、7、11、13升、功率覆盖140PS-560PS的D08、D20、D26发动机技术;吨级齐全、涵盖轮边减速和单级减速的全套车桥及相应前轴技术，双方建立起面向未来、同步发展的战略合作伙伴关系。

　　与德国曼公司的战略合作，带来了轻重卡方面关键技术。在资金方面，中国重汽(香港)有限公司于2007年在香港主板上市，这两步棋为将来轻卡产品的推出进行了技术和资金的充分储备。

　　2010年，中国重汽成立济南轻卡部，按照集团规划，轻卡部旗下打造两大品牌，分别是专攻轻卡市场的“HOWO”，以及主打工程车领域的“黄河”。同时根据集团调研，将轻卡市场细分为五类市场，并将HOWO轻卡定位为中高端或高端产品，推向市场。

　　根据中国重汽(香港)有限公司执行总监、轻卡事业部总经理徐向阳介绍，通过几年的市场调研发现，2009年国内轻卡产品低端车市场占有率达70%左右，而到2013年，低端轻卡的市场占有率不到50%，根据最新数据显示，2014年上半年则进一步下滑，因此可以断定，中高端轻卡将是未来轻卡市场的主力，集团的战略定位是完全符合市场需求的。

　　如何体现产品的高端?光靠定位和技术支撑是无法实现的，一款高端的产品必须要有高端的服务匹配才能真正算得上高端。

　　从国III时代发动机排放机械控制，到国IV时代的电控发动机，国IV所带来的，不单是整个轻卡制造行业的洗牌，对于轻卡相关服务行业更是带来革命性的的变化，从整个服务的运营到用户使用、维护的习惯等，都是翻天覆地的不同。面对这样的变化，重汽给出的答案，依然是未雨绸缪。

　　重汽轻卡产品于2012年4月份投放到市场，而在之前，整个销售部秉承“产品未动，服务先行”的理念，根据中国重汽(香港)有限公司轻卡销售部副总经理马优勋介绍，当时他们提出一个口号叫“配件排头兵”，意为兵马未动粮草先行，早在2011年，轻卡部门就开始布局整个服务网络，截止到目前，重汽轻卡的服务网络内已经有760家服务站。

　　好的产品必须要匹配好的服务，这是高端品牌必须要实现的承诺，重汽从重卡时代，从国家工商总局注册“亲人”服务品牌，“亲人”品牌具备五大内涵，为用户提供“亲情、主动、及时、有效、终身”服务，为用户创造最大效益，在“亲人”服务的特色上下功夫，逐步形成具有中国重汽特色的“亲人”服务体系。所谓特色服务体系，一是紧跟市场需求，及时调整“亲人”服务政策，坚持为用户创造最大价值为理念，以更加科学合理的姿态适应新的市场形势;二是结合中国重汽正在开展的“二次创业”新要求，创新“亲人”服务网络建设及管理模式，在打造钢铁营销网络的同时打造钢铁服务网络;三是做好硬件支持工作，进一步提升备、配件及时供应能力;四是进一步加大培训力度，转变服务理念，提升“亲人”服务体系的综合服务能力;五是做好新产品导入工作，为集团系列产品的推广做好“亲人”服务;六是做好风险防范工作，实现“亲人”服务的良性发展。

　　目前，中国重汽“亲人”服务已成为行业内独树一帜的服务品牌。中国重汽“亲人”服务体系通过不断优化服务网络，利用视频系统、培训班的形式，不断加强培训，提高员工服务技能，完善24小时值班制度，夜间值守率明显提高。通过理顺服务调度设置，增加回访人员，使生产单位技术人员工作前移，实现全年365天服务无空岗，保证随时为服务站和广大用户提供服务支持。计算机备件管理系统的应用使服务备件保障率大幅度提高，24小时满足率达到98.1%，48小时满足率达到99.2%。

　　从机械走向电控时代，对于当前的轻卡服务行业是一个明显的冲击，目前中国的轻卡服务还处在一个非常低端的状态，根据中国重汽(香港)有限公司轻卡销售部总经理王德春说，他们在调研时得出一个结论：“保内服务站，保外路边店”，这是中国轻卡用户的一大特点，一个是服务站的水平低端，同时根据国III时代的产品特点，一方面国III发动机很容易维修，再一个用户考虑成本问题，也喜欢选择路边店。然而在国IV时代，电控发动机要有厂家技术做支撑，路边店即将面临被淘汰的问题。

　　根据王德春总经理介绍，面对即将来到的国IV时代，中国重汽在服务方面目前有三个优势：一是网络优势，重汽在国III时代做的规划比较早，2013年开始规划国IV产品，由于国家不同地区对于国家法规执行的力度各有不同，比如北京、成都、广东都执行的比较严格，我们紧跟着在这三个地区做服务站的提升，目前在现有的760家服务站里，已经具备国IV水平的服务站已经有120家左右，同时与玉柴，锡柴等国内合作的发动机厂家建立了密切的关系，在我们的服务站没有覆盖的地方，我们的用户完全可以到对方的服务站接受服务，同时要说明的是，现有的760家服务站是完全脱离重卡体系的，专门为轻卡所打造的服务站，几乎没有与重卡服务站重合的，还有有146家左右拥有双A级资质的重卡服务站是我们的后备力量。

　　第二是维修工具的集约化优势。发动机电控化之后，只有和厂家合作才会获得技术的支持，需要有专用的维修设备和技术才能开展，才能为国IV产品提供服务。目前国内轻卡发动机共轨技术基本上都采用的德国博世公司的共轨技术，每个发动机厂都是从博世公司直接购买的共轨产品，但每个发动机厂的又是不兼容的，都是单独设计的，假如一个维修多品牌的维修厂，就需要购买4~5套不同的维修设备，而单套设备在9,000~10,000元之间，早在重卡时代，重汽集团推出EOL六合一诊断设备，能诊断发动机、桥、自动变速箱、ABS等很多问题，同时兼容性很强，目前轻卡的诊断设备已经开发完成，进入试用阶段，一整套设备大约在2,500元左右。

　　第三个优势是用户的使用、维护成本降低。国IV油品出现后，价格肯定比国III油要贵，但如果用户使用油品不达标的柴油，对发动机伤害是非常大的，尤其是喷油系统，并且在目前看来，因为喷油器损坏，博世公司是不承担质保的，这个费用厂家同样不会承担，只有用户自己买单。我们可以计算一下，国III重卡机械式发动机的喷油器在145元左右，国IV的喷油器市场价格目前还是1,500元左右，轻卡有4个喷油器，换一套的费用在6,000元左右，如果油品不好，用户跑一万公里可能就要换一套喷油器，使用成本大大提高，对于用户来说显然是不能接受的。重汽在重卡产品上已经投入使用一套对喷油器清洗维护的设备，目前前面提到的146家双A级服务站就配备了这套设备，会根据用户不同情况提供两种解决方案：一种是用清理液清洗掉喷油器中积堵的硫化物，成本很低;另一种是替换配件，喷油器一般容易出现问题的部位在针阀处，很多用户发现针阀损坏只能替换喷油器，而重汽提供喷油器针阀的替换服务，一个针阀成本也很低廉。王德春总经理介绍说，这两种解决方案几百元内就能解决原本需要付出上千、上万元的问题，所以用户的维护成本是大大降低的。

　　从重卡行业的领军者到轻卡行业的新军，我们可以从重汽身上感受到一种从容，这种底气不单是由资金和技术支撑的，更多则源自于对未来市场以及用户需求的掌握。我们常问，一家企业、一个产品如何能以速决胜，显然在迷雾中是做不到的，而对于重汽来说，未来是可以预见的。