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所谓分品系营销，就是按照产品品系的不同，将产品分批次、有重点地向专营方向发展的一种销售模式。通俗地说，也就是对不同档次的产品实施分网销售。在2010年各轻卡企业的年会上，分品系再次成为行业热点。
高、中、低品系划分更明晰
在东风股份发布的N315计划中，明确提出了3大基地和3项举措。3大基地清晰划分出东风股份高、中、低端产品生产基地。推广分品系营销则成为3项举措的重要内容。
进入2010年，江淮轻卡的产品结构也将持续深化调整，全面形成江淮铃、江淮好运、高端轻卡三大系列产品线。
南京依维柯跃进也传来产品品系整合的消息。以往欧卡有多种配置可供选择，今年我们集中装备索菲姆发动机等相对高端的配置，以提高欧卡的档次，还会推出一款跃进世博会款车型，这些都与跃进经典款形成区分，并和跃进经典款轻卡分网销售。南京依维柯汽车销售公司副总经理周铿说。
产品品系调整已经让部分企业尝到了甜头。2009年，东风股份将轻卡划分为凯普特、多利卡、福瑞卡高、中、低3个品系，销量得到了大幅提升。而今年也不是江淮第一次进行品系调整，早在2008年12月，江淮轻卡就完成了产品品系的整合，形成帅铃、威铃、骏铃、康铃、好运五大子品牌。产品结构的调整，明晰了江淮轻卡的品牌传播方向和市场目标，让消费者很容易区分不同子品牌的价格区间和产品特点，提升了江淮轻卡五大子品牌在各个细分市场的竞争力，进一步扩大了市场份额。
南京依维柯跃进也通过不断推出新品，完成了高、中、低端全系列产品的覆盖，形成了超利卡、欧卡、钻卡、小虎、帅虎5个系列。
分品系势在必行 效果明显
为什么在今年轻卡企业还要再提分品系营销？
经过几年的持续上量，轻卡行业得到较大的发展，之前不少企业分品系是因为没有清晰的子品牌，需要分割。目前大部分企业都有了高、中、低端全系列产品，但迎合细分市场需求的新产品源源不断地开发出来，过多的产品在销售、备件、宣传过程中可能造成相互干扰。分品系就是为了让产品序列更清晰，避免内部分力，实现企业的快速发展。一位业内人士表示。
由于高、中、低端产品的配置、形象、宣传点都不相同，用户的消费习惯、使用方式都不一样，也使得企业必须进行划分。周铿打了个比方：由于高、中、低端产品的受众群体不同，势必要分兵作战。比如高端产品需要建设形象店，放在大卖场里就不好卖。高端产品的用户更喜欢通过电视获取信息，就需要电视广告多一些。如果把高端产品放在大卖场里，可能会影响产品在用户心中的品质。而如果把低端产品放在豪华的形象店里，可能用户根本就不敢登门去看。
分品系可能带来分系列车型销售，即不同的经销商可能只销售企业的某一个系列车型。虽然权限小了，但经销商利润增加了。以无锡东宁东风股份经销商为例，由全品系经营改为单一的东风小霸王后，仅2009年上半年的销量就相当于2008年全品系销量的总和。
河北某品牌经销商告诉商用汽车新闻记者：以前经销商可以销售全系列产品，且各种车型的宣传资料、备件、样车都要准备，导致了资源浪费和重复竞争。此外，经销商总量众多，同品牌经销商间的内耗也很严重，各家为了卖车无所不用其极，导致经销商和企业都没有赚到钱，用户的服务也受到影响。自从实行分品系销售之后，我们地区的经销商各自销售不同系列的车型，虽然同系列依然有两三家在竞争，但负担轻了，用户指向明确了，远近的用户要买车就是货比这两三家，销售上量明显。
而一些有实力做全系列的经销商也没有受到影响。如果想继续坚持做全系列产品，经销商就需要在场地、人员、财务上按品系来划分。只要经销商有实力、愿意做，我们不会一刀切。周铿表示。
2010网络继续下沉
品系细化之后，势必对往常的经销网络形成冲击。其中，变化最明显的就是经济型车型的销售。2009年，受益于汽车下乡，各轻卡企业的经济型产品的销售网络都顺势下延，其中不乏亮点。
2009年，东风股份针对末端市场划分了第二品系和第三品系，并分别成立不同的事业部运营操作。为了更快实现网络下沉，东风股份采用借鸡生蛋的方式，和中国农业机械流通协会、北京市农业机械公司三方在京签订了东风汽车农机销售网络总代理协议，借助中农机的网络实现了自己的网络下沉。据了解，正是借助网络发展新模式的有益探索，有力地支撑了东风股份2009年的销量突破，仅在2009年上半年，东风股份就发展了24家网络，以县级网络为主的金字塔型销售网络初步形成。
南京依维柯致富跃进村的方案也颇为成功，这个方案摒弃了单点式下乡方式，力求做到平台化下乡。南京依维柯跃进不仅号召跃进新老用户之间的传帮带，帮助新用户实现快速致富；跃进区域经销商还通过当地农村协会等渠道，主动为致富跃进村的用户介绍业务线索，从根本上解决了农民购车后如何致富的问题，实现了不少区域的销售佳绩。
2010年，网络下沉将随着汽车下乡政策的延续继续加深，但是比拼已经从单纯的销售网点数量延续到了服务上。
南京依维柯跃进将在基层服务站的基础上，再出创新之举。2010年，南京依维柯不仅会继续在乡镇建设快修服务，而且还放宽了建站要求，目的就是为了方便农民用户。毕竟乡镇服务站的员工人数、店面面积、维修设备达不到一级维修站的要求。周铿说。
此外，还有360辆依维柯厢式车将作为流动维修服务用车穿梭在各个乡村，上门为农村用户提供一些零距离的维修保养服务。每辆车都配置了台钳、小吊车、打气棒等设备，能够提供基本的快速维修。
