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2011年的重卡市场，风雨飘摇，就在各家企业严控风险，忙着消化库存的时候，华菱汽车却要在下半年轻装上阵，全速推进银行消费信贷业务，并成立金融租赁公司，自己为用户提供融资租赁。逆势而为，华菱汽车这是为什么？
华菱汽车董事长兼总经理刘汉如接受记者采访
如果把今年的重卡市场比作一场竞赛，那么华菱重卡在7月15日举行的2011年中商务大会，就可以看作是中间的战术暂停时间。利用这个时间，华菱对下半年营销的战略和战术做出了调整。这一调整就是：“筑起金融大坝，抵御市场下滑”。
高筑金融之墙
2011年的重卡市场，危机重重，制造企业库存居高不下、运输行业低迷、物流车销售大跌、银行信贷紧缩、用户购车资金紧张……
在这种环境下，华菱汽车董事长兼总经理刘汉如认为，重卡企业只有筑起金融之堤，才能有效抵御市场下滑洪水的肆虐。当繁荣景象落幕的时候，“萧条”将登场，面对下半年可能出现的如洪水般来势汹汹的下滑预期，市场的资金压力不断显现，用户不再具有全款购车的能力和意愿。此时，金融按揭和保兑仓业务将是用户购车和稳定市场的重要手段。
实际上，对经销商和用户实施金融支持，华菱并不是第一家。在她之前，包括东风、重汽、一汽等在内的多数主流厂家已经开展按揭贷款，通过银行等金融机构为用户提供消费信贷，重汽和东风甚至拥有自己的财务公司，为购车用户提供分期付款业务。
但是，在2011年市场形势不明朗的情况下，把金融服务政策作为企业战略和系统工程来抓的，华菱却是第一家。
“当前经济处于一个非常动荡、非常不稳定的时期，大家一定要静观时局的变化，要有防范风险的意识。”刘汉如表示，上半年中汽协公布的重卡销量为54. 3万辆，实际的终端销售不会超过40万辆，市场上的库存非常高。“今年全年的重卡销量不会超过80万辆，三季度复苏基本没有希望，如果经济继续紧缩，四季度也很悬。如果不紧缩，四季度有可能会呈现恢复性的缓慢增长，那么明年上半年的市场还能‘喘一口气’。”
在对国内外及行业形势作出悲观判断的基础上，刘汉如在年中商务大会上正式提出金融支持战略，加强金融服务平台的建设。他认为，金融服务将是决定市场销售的重要因素，也是大趋势和大方向，今年必将在促进销售、提升企业竞争力上发挥更大的作用。销量固然是企业所追求的，但只有抗风险能力才是企业的核心竞争力所在，因此，华菱在朝着更高目标迈进的同时一定要关注各项财务指标，保障自己的抗风险能力。而采用汽车金融手段正是遏制销量大幅下滑，规避市场风险的最佳策略。
刘汉如呼吁，华菱汽车经销商在下半年全面行动起来，积极运用银行资源和金融杠杆，通过与交通银行、徽商银行、光大银行等各地分行的合作，为购车用户解决贷款难的问题。
华菱中高端重卡产品“星凯马”
广积现金之粮
刘汉如告诉第一商用车网记者，下半年华菱汽车实施金融扶持政策，至少具有几个优势条件。
“上半年华菱销量与去年相比略有增长，但这些基本都是真实的销售数量和回款数量。这就意味着，我们没有多少库存，企业和经销商的现金流非常良好，很多银行对我们很有信心，愿意跟我们开展合作。”刘汉如对记者说道，大环境不好，恰恰是华菱的机会，华菱的经销商要利用金融杠杆，向竞争对手要份额，实现华菱的可持续健康发展。
“华菱的成功，一定不是靠进攻得分，而是靠对手的失误来得分。现在，很多重卡企业都还没有脱离高库存的困境，而华菱上半年的净资产和实有资本甚至超过了部分一线二线企业。下一步，如果不进行资本层面、金融层面的系统思考，我们很难做的大、走得远，也很难再实现爆发式的增长。”
刘汉如分析说，经过上半年运输业的洗牌，下半年有购车需求的客户大部分是真正有需求、有还款能力的优质客户，但由于宏观紧缩，银行对运输用户严控消费信贷，客户需求缺乏渠道来释放。“华菱公司不缺钱，华菱的经销商不缺钱，我们已经发展到解决用户缺钱的阶段”。
基于此，他提出，华菱重卡金融按揭贷款的销售比例，要从目前的14%-15%，提高到明后年的50%以上占比。战略确定了，方向明确了，华菱如何能实现这一目标呢？
2011华菱汽车年中商务大会现场
金融战略“两条腿走路”
在积极推进金融平台建设的导向下，华菱汽车制定了“两条腿走路”的营销策略。一方面，华菱与光大银行、交通银行、徽商银行等金融机构建立了战略合作关系，由华菱公司出面为经销商做担保，确保各地经销商从这些金融机构的当地分行获得信用额度，从而使终端用户能够顺利获得按揭贷款。“昨天（7月14日），交通银行23个省市支行和华菱部分经销商专门开了一个对接会，这在交行历史上也没有过，从中可见交行对华菱汽车的重视和支持。”
为了打造厂家－金融机构－经销商－用户“四体合一”的产业链，华菱销售公司还成立了金融部，这个部门的任务就是与各个经销商的金融部对接，指导并协助客户顺利完成按揭贷款或金融租赁。“按照规划，今后销售公司的人员构成有三分之一都从事金融或财务工作，而经销商的经营团队也要发展成为金融、销售、售后三个部分。”另一方面，华菱汽车联合一部分优质经销商，共同成立了金融租赁公司，并于7月15日召开了第一届股东大会。
华菱重卡
据透露，华菱金融租赁公司的主营业务就是通过金融杠杆，“撬动”用户购车需求。为了防范风险，金融租赁公司将邀请在这方面做得好的经销商来管理，根据风险评级来给予经销商不同的放款额度。“金融租赁公司主要在银行资金紧张的时候，对客户需求形成快速反应，以促进销售和解决用户困难为目的，对银行按揭业务起到拾遗补缺的作用”。
2011年的重卡市场动荡不安，多数人认为下半年整体形势会比上半年更加惨淡，在这种情形下，华菱汽车能否借助金融手段，在下半年逆势增长？时间已经过半、任务还未过半的华菱重卡，能否在下半年奋力一跳，实现全年4万辆的预定目标？在华菱汽车董事长刘汉如的眼里，金融杠杆将会是决定因素之一。
