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2015年，转眼到了草长莺飞的四月。按照往年的销售模式看，春节前后是卡车市场一年中的销售旺季，但是今年的1、2月份市场表现有些差强人意。
如今3个多月已过去，在市场需求低迷的大背景下，各地经销商是守住寂寞，静观待变，还是剑走偏锋，出奇制胜？对此，本期 击鼓台栏目邀请了几位卡车经销商，请他们根据亲身感受谈一谈对近期市场的看法。
访谈嘉宾：
山东省潍坊东凯实业有限公司 总经理 付学东
厦门市星马王汽车销售有限公司 总经理 黄加祥
庞大汽贸集团股份有限公司保定区 总经理 姚小玉
北京长春万荣汽车销售有限公司 总经理 运弢
主持人:
《中国汽车报》社商用车多媒介编辑部 见习记者姚会法
需求萎缩 销量下滑
《中国汽车报》：今年春节以来，我国卡车市场受多重因素影响波动较大，整体产销不太理想。从目前来看，各位销售情况怎样？与往年相比有哪些不同？
付学东：从现在市场整体情况来看，虽然我代理的中国重汽和一汽解放品牌没有受到多大影响，但仍感觉现在的行情 不太好。需求不旺，直接导致物流货运市场低迷，我自己居住地附近有一家物流站，从他们的发车频率和站内停车的情况就可以看出，每天都有不少的运输车辆闲 置，没有什么活儿可接。货运市场没有需求，车主挣不到钱，就没有买车的积极性，所以目前的处境对我们来说很不利。
现在的客户中有很多是80后、90后卡车车主，他们不仅要求车价便宜，还要求车质量好、功能全，赚钱能力强。
黄加祥：虽然公司经营着华菱、东风商用车、欧曼等几个品牌重卡，但春节以后到店里看车、买车的客户与往年相比明显少了很多。客户买车的欲望不是很强烈，而且到目前为止，销量整体下滑比较厉害，下降幅度超过一半还多，现在只卖出一百多辆车。
现在行业竞争越来越激烈，在当前卡车市场产能过剩的情况下，经销商又在比拼软实力，通过行销、年会等形式拉近与客户的关系，还有的请客吃饭搞不良竞争，导致现在各家销售情况都不乐观。加上今年市场不景气，销量远没有达到往年那样的销售记录。
运弢：目前来看，我们公司的销售业务相对比较平衡，与去年相比销量略多一点。现在主要经营仓栅车、载货车和牵 引车等几种车型，已经卖出330多辆。北京与别的城市还不太一样，地域性、产业性、政策性等都比较特殊，在国内市场低迷的时候，北京地区的卡车市场反而没 有受太大影响。
各品牌之间的营销侧重点不同，在加大优惠政策支持力度的同时，我们还有一定的客户群体，有维护很好的潜在客户。
提供捆绑式服务
《中国汽车报》：就目前而言，经销商在市场销售这一环节面临哪些困难？还存在什么问题？比如库存、订单或当地货运市场需求、工程项目开工状况等，可以谈谈各自的情况。
付学东：经销商面临的最大挑战就是提升竞争力，更好地为用户服务，满足用户需求，不仅仅要完成卖车的目标任 务，还要完善售后服务链。就拿现在来说，我们还只是开展单一的卖车业务，这不足以让经销商站稳脚跟，所以还要提供车主买车后的一系列服务，比如为车主提供 捆绑式服务（客户在买车的同时经销商就已经找好相应的货源），要满足用户买车后有活儿干、有钱赚。同时，在物流运输方面或工程建设等基础设施上要有专项的 对接，不仅要达到用户要求的用车质量，还要完善用户对车辆的驾驶培训、遇到紧急情况的处理等。不光要让用户买车，还要让他们用好车。
在经销方面，我们也正在转型，不再以散户为主，而是以高端的客户为主要对象，与一些大企业集团、物流公司、工 程承包企业合作。这些单位的运输需求量大、规范，而且基本没有什么风险。而散户则不同，常有很多不规范的行为，比如办理汽车分期业务或银行贷款，往往因为 一些用户不遵守银行规定，尾款收不上来，造成一定的经济损失。
黄加祥：目前来说，我们面临资金风险和库存风险控制问题。不过今年的销售情况不太乐观，计划要消化的库存还是 有剩余。之前都是用户持现金等待提车，而现车很少，更没有库存。还有就是资金风险的问题，我这边的问题与大多数经销商反映的情况一样，就是很多客户买车是 分期付款或是贷款买车。而在完成手续把车提到后，后面的尾款不按时还，不按规范操作，拖欠车款甚至没有还款能力，这让我们也很难处理。
姚小玉: 最让我担心的就是市场走势，目前国内卡车市场产能过剩，没有工程，运输市场也没有需求，与卡车市场 紧密相关的房地产、钢铁、工程项目不景气，影响了商用车需求。从目前来看，像自卸车、搅拌车等工程用车的销量下滑幅度很大，超过50%。相比而言，物流车 如牵引车、载货车销量下降幅度较小，但受同期因素影响，降幅也达20%。
不同地区，根据当地基础设施建设工程项目的多少，也可能影响卡车市场需求，像边疆地区的国防建设、铁路、隧道等基建工程较多，对卡车的需求相应会增加。曾经有一位西藏的朋友，一年就销售七八百辆卡车。
一些用户还在观望
《中国汽车报》：今年柴油车国四标准全面实施，从经销商的角度看，具体实施情况怎么样？对市场需求带来哪些影响？
付学东：不论什么行业，要想有序发展，就要严守国家的政策、行业准则，卡车市场也不例外。对于今年全面实施国四，潍坊这边做得还很不错，客户也积极响应。有的客户不仅要跑专线，还要在上海、北京等大城市里出入，所以必须要达到国四排放标准，符合国家有关法规要求。
但由于实施国四排放标准，用户购车成本增加，对用户、对经销商来说都是一个挑战。价格的升高让一些用户感觉吃 了亏，所以有想买车的用户就打消了念头，这样使销量减少；还有一些用户在观望，要看国四车到底运营怎样。总之，国四排放标准的实施，促进淘汰黄标和不达标 产品，在一定程度上刺激了国四车的销量。
黄加祥：国四法规从出台到实施，经销商和用户都比较认同。现在，厦门市场上看不到国三车出售。厦门有严格规定，黄标车等不符合标准的卡车严禁入岛，车管所也不会审批国三车上牌。
姚小玉：目前来看，市场上国四车已基本普及销售。当然国四标准的实施对各经销商带来一定影响，首先是国四车的 价格要高，发动机排放技术升级，增加了车的生产成本，用户在价格上还是有点不容易接受；其次，一部分人为了赶上国三的尾巴，提前透支了需求，对我们经销商 来说也是一个不利的因素。
运弢：国四排放标准的实施，从北京来看，2013年就已经开始实施了，一年多的时间，早已使国四车运营得很正 常、规范，用户也没有太大的心里落差，基本不存在价格对用户造成的负担。不像有些省甚至从国一、国二标准的车，直接跳级到国四，成本的增加肯定会造成用户 心理上的不平衡。而在北京市场，这个担忧就不存在。
卡车市场即将回暖
《中国汽车报》：根据目前的市场态势，您今年确定的销售目标及规划是怎样的？您认为今年一季度之后市场会是一个什么样的走势？
付学东：对于完成今年的销量目标，我还是很有信心。之前在客户群体中做了大量工作，有一定的潜在客户。对我来说，虽然目前销售旺季还没真正来到，但至少在七、八月份市场应该会有不错的表现。
从整个行业来看，不仅用户要求高、经销商要求高、厂家要求高，政府要求也高。排放标准不断升级，之前在斯太尔基础上发展起来的重卡是以配装潍柴发动机、汉德车桥为主，而现在有的已升级换代。此外，现在冷链、专用物流需求较大，市场发展前景不错。
黄加祥：说到今年的规划，我们公司比较注重工程车市场，但是销售目标与去年相比还是下调了。我个人感觉，今年 卡车市场大概与去年差不多，不会有太大变动和改善。但从我经营这么多年的经验来看，今年的销售高峰就要到来。受春节较晚影响，今年的高峰期也相对推迟，大 概在4月中下旬。4月份，厦门将不断有工程项目相继启动，都会带动卡车销售。
姚小玉: 对于未来市场的看法，还是需要国家政策支持、引导，同时也希望国家能对于宏观经济进行调控，缓解或缓冲当前因经济发展缓慢带来的卡车市场低迷。
运弢：虽然现在来看市场不是很有起色，但对北京影响不大，我们今年的销售目标也比去年高，要突破1300辆。 对未来的市场还是很看好，在今年年中，卡车市场会回暖。同时，国家也在调动资金投入基础设施建设，重点涉及轨道交通、公路、机场等项目，对我国卡车市 场来说，无疑是很大的推动。
