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近年来，在重卡市场并不景气的环境下，大运重卡连续两年实现了两位百分数的高速增长。这匹卡车界“黑马”是如何做到的呢？带着疑问，第一商用车网记者采访了大运重卡山西区域的经销商。
用户认可度提升 晋城2014年销量增长20%
记者采访的山西晋城市宝瑞汽车销售服务有限公司，属于大运重卡的一级经销商。该公司自2009年起经销大运重卡，并从多品牌销售转为主营大运，成为目前大运重卡在晋城的独家代理商。
该公司销售经理李兵马告诉记者，当地近两年的重卡市场一直不好，但大运重卡的销售还算不错。“2014年较2013年增长了20%左右。”李兵马认为，大运重卡这两年的发展势头迅猛，作为一家民营企业，短短几年时间能发展到这种程度非常难得。
提到影响重卡市场的因素，在他看来，晋城市和太原市一样，被国家列为新能源汽车推广应用示范城市，相关部门对车辆环保的要求非常严格，重卡在当地上牌管得很严，很多客户只能去外地买车上牌，因此流失了不少客户，2014年大运重卡的销量也因此受到些许影响。
尽管如此，李兵马对记者说，2014年大运重卡的销量较前两年依然有很大提高。“前些年大运重卡在当地的销量一般。一是，大运当时刚进入晋城销售，属于新产品开拓期；二是，当时的产品还有待升级。经过两三年的发展和完善，大运重卡的产品质量有了很大的提高。”
据他介绍，从2012年下半年以来，用户对大运重卡的反馈越来越好，“舒适性、安全性、产品质量、油耗和售后服务等方面的口碑都不错，销量自然也就上来了”。
依靠用户口碑 2015年市场份额将进一步提升
除了晋城外，大运重卡在山西其他地区的发展势头也同样良好。据山西大运汽车销售有限公司下属的大同市运通汽车运输有限公司销售经理王彦兵告诉记者，2014年全年，大同地区的大运重卡销量幅度较2013年增长了54%。
王彦兵说，作为一个新品牌，大运重卡进入大同市场仅一年多，如今在当地的市场份额已和福田欧曼不相上下。“我们的产品卖得好，主要是靠用户使用后的口碑宣传。”
据他介绍，在2014年销售的大运重卡中，牵引车占比最大，销量同时也占了大同当年牵引车市场五分之一的份额。另外，当地的载货车近两年的销量一般，各品牌加起来每年也就50辆左右；自卸车受当地不少煤矿停产、安全性较低和当地货主结算周期较长因素的影响，销量低迷，这对当地重卡2014年的总体销量造成了一定程度的影响。
王彦兵分析说，大运在大同地区的客户基本是私营的运输公司（大客户）和散户，而且散户较多。“因为现在国营单位不养车，都是雇运输公司来运输，但即便是运输公司接到活儿，也多是分给散户来干。”
随着物流业的集约化发展，今后以散户为主要客户的现象可能会改变，未来大运的客户将逐渐以大客户为主。王彦兵举例说，如果一个大客户一次性购买50辆车，无论是经销商或是厂家，都会给予一定的优惠和服务上的帮助；而散户买一两辆车，则很难拿到与大客户同样的待遇。对货主来说，面对50个散户和只针对一个有50辆车的运输公司来说，货主在洽谈合作上也更加便利。这样发展下去，大客户的运营成本会较散户越来越有优势，物流市场的占有率也会更高。
谈到2015年，王彦兵预测，大运重卡今年在大同的市场份额将会继续增加。“我们的产品和售后服务得到了大多数用户的认可，这使得大运品牌在当地的口碑和美誉度不断扩大提升。有了这个基础，我相信大运2015年的销量定会比2014年更好。”
