专访申龙客车副总经理黎明先生

 随着申龙客车在泰国、韩国市场的成功进驻，“打造高价值的出口型产品”、深入扎根海外市场成为一种转变出口增长模式的标志。2014年7月31日一篇来自韩国《京乡新闻》报道，一直以来由韩国本土汽车品牌牢牢占据的韩国中型客车市场正在悄然发生变化，中国客车品牌申龙在韩国进口量大增，发展势头受到韩国汽车企业的高度警惕。
       是市场本身颇具代表性，也是申龙客车独特的运作思路让韩国发展占据天时地利。经过7年的海外摸索，以申龙客车为代表的一类企业为我们展开了中国客车海外市场探寻发展模式的一些新思路。
       市场新思路——精准定位把握核心
      “精准定位”是申龙市场新思路的第一个体现。在市场开拓上，一定是“有所为，有所不为”，尤其对于第二阵营企业而言，贪大不可行，申龙客车副总经理黎明在接受记者采访提及申龙海外整体发展思路时表示，对申龙而言，目前要做的是准确评估自身能力，找准自己能做的事情，找准服务市场，服务点来做精做强，而不是盲目去比拼市场份额和发展规模。
       而这也成为了整个海外营销服务团队的重要发展思路。在团队的培育中，一个拥有全新市场思维的海外营销服务团队逐渐形成，善于捕捉市场需求的他们目标很明确，就是找准核心市场、做好产品和服务。为此，他们不断深入市场调研、与客户进行近距离沟通交流，用心倾听每一个声音，不断将从客户反馈回来的各种意见、需求进行汇总，用于指导产品的设计开发和服务水平的提升，从而在最大程度上提高客户满意度，这种非常具有申龙特色的营销服务模式在泰国、非洲等地取得了很好的反响。
      “专注”是申龙市场新思路的第二个体现。申龙在这些年只专注做好自己的一些事情，比如海外核心市场的经营，海外核心产品的培育。在市场规划上，申龙选择以泰国、韩国等东南亚地区为发展起点，再有针对性地扎营非洲、中南美洲等地区的市场布局，重点锁定申龙客车在品牌、资源、技术上更占优势的区域。经过7年的市场经营，目前已形成泰国、韩国、沙特、南美四大核心区域，并不断辐射延伸。在产品规划上，申龙紧跟用户市场需求，根据客户个性化需求提供适应性产品，并逐渐形成韩国DUEGOEX中型巴士等核心产品。在服务上，申龙服务人员紧紧围绕着泰国、韩国、沙特、南美等核心市场做好相应保障工作。
      精准定位、专注投入的发展思路，让申龙客车取得了不错的成绩：从销售数据看，申龙在今年整个行业形势不是很好的情况下表现突出，海外市场喜讯连连，全年的销量超过1500台，销售额也首次突破一亿美元，行业6米以上客车出口排名位居前5名，销售地区从东南亚地区，成功深入至南美、中东等地。无论从销售金额还是销售区域看，都刷新了往年的记录。
     从市场表现看，在海外，申龙先后参与泰国绿色交通发展、新加坡全铝车身产品尝试，沙特校车保障服务工作等，从高海拔地区、高寒地区到热带地区，从简单的产品输出，到技术输出、运营方案输出等方面逐渐丰富市场经验。
     从行业影响力看，申龙批量进入泰国市场和DUEGOEX巴士掘金韩国市场已经在行业树立起一定的典范，被称之为行业的“申龙模式”，与宇通批量进入委内瑞拉、古巴，大金龙批量进入马耳他等成功案例一起成为大家共同研究学习的对象。
     “市场竞争压力越来越大，申龙公司却势头大好，这是因为申龙有对的产品，对的服务，但最根本的原因是对的思维方向。”行业人士认为，正是凭借着对企业自身所处位置的准确衡量，对核心市场的专注以及产品的精准定位，申龙客车才能在海外市场开拓中屡创销量新高，实现突破性进展。
      产品新思路——用国际视野打造品牌产品
      黎明告诉记者，市场开拓要成功还必须在产品研发上做出创新，改变产品开发的工作思路，提高产品在国际市场上的精准度和适应性。历经7年的用心经营，申龙客车逐渐培育形成自身独特的产品思路。
     第一个独特之处就是“打造高价值的出口型产品”。黎明认为，在与国际一流品牌直面竞争的市场环境中，中国客车最大的“杀手锏”不应该是价格，而是价值。中国客车的优势在哪里？是不断提升的车身制造工艺以及产品适应性。得力于国内客车技术水平的不断提升，中国完全可以打造出高价值的出口型产品。而这也是申龙客车在泰国、韩国等市场不断努力的方向，并已经获得了客户的肯定。以泰国某公司为例，在此之前，该公司的产品采购大多集中在SCANIA、BENZ、VOLVO、HINO、ISUZU等5大品牌，但申龙客车不但凭借着产品品质和服务进去了，且逐渐成为了该公司的主流。
       第二个独特之处是“打造出口车型平台”。区域化的人文差异，不同用户对产品的偏好差异，是出口产品研发中需要重点对待的内容之一。为此，申龙客车一改以往的产品开发思路，不断在出口产品的本土化和精准性方面苦下工夫，努力提高产品在国际市场上的适应性。首先，要求市场人员在产品开发前期深入当地调研，收集完善市场数据信息，了解市场的产品选择方向，力求产品投放的精准性。另外，在产品开发平台上，将出口产品与国内产品区隔开，不拿现有的成熟平台和产品卖到国外，而是专门针对海外市场开发合适的产品。黎明告诉记者，目前在韩国销售的申龙客车DUEGOEX25座中型客车，就是一款代表性产品，这款由韩国申龙和上海申龙共同开发的车型集合了中国的技术、韩国的市场需求属性，是针对韩国市场量身打造的车型。该款车型车身宽敞，座位数设置多，行李舱空间大，深受韩国旅游客车市场和旅行公司的青睐。
  第三个独特之处是“打造具有快速反应能力的技术力量”。在不断精进自身产品的可靠性、适应性及先进性同时，申龙要求技术团体能够快速跟进市场。国际市场的工况比国内市场还要复杂，难免遇到各种小问题。因此，当问题产生时申龙客车要能够快速应对，迅速找到问题并对产品进行适应性调整，让投放的产品更适合当地气候和生活习惯。比如，2014年446台申龙校车出口沙特，在这过程中，申龙客车非常重视，为及时、快速响应客户需求，申龙技术团队迅速反应，针对沙特地区的特殊气候特点，对运营车辆的耐高温性、散热性、密封性，大胆创新设计，解决了一系列技术难题。同时，生产团队则精心组织，统筹安排，保证交车日期，对质量管控方面精益求精，以远高于行业的标准用心打造每一辆车。在售后服务方面，申龙派出专业技术能力强的服务工程师全程跟踪服务，保障车辆正常运营。通过积极响应，申龙不但积攒了客户口碑，还让自身的产品工艺上了一个大大的台阶。
  黎明表示，随着申龙客车在海外市场的不断拓展，申龙在产品研发上也注入了更多的“国际思维”，在未来，申龙还将在模块化、精细化等方面不断精进技术，为海外客户创造更大价值。
  服务新思路——与客户共成长
  与客户共成长是申龙客车寻求海外合作的另一思路。在具体合作中，申龙客车通过熟悉各个国家、市场对客车产品不同的需求推荐适合的产品，从根本上改变以简单的满足需求模式提升到为客户提供专业化解决方案的模式。同时，在产品研发初期，本着与客户共成长的发展思路，申龙一改以往的简单贸易模式，而是充分让客户参与其中，从产品属性上满足甚至放大客户的个性化要求，提供高可靠性的客车产品，去帮助客户实现更大的运营价值。
  此外，为了服务好市场，如何去跟供应链形成有效长期战略合作，保证产品和服务的到位也是申龙客车不断深化的重要环节。比如，申龙在泰国当地建站服务的做法就值得借鉴，在做到更快、更好服务用户的同时，申龙客车拉着重要的配件总成一起参与对泰国当地的服务，这使得申龙客车的用户在使用环节上与采购当地品牌相当，快捷、便利的服务表现也让申龙品牌优势更加凸显。不仅如此，作为有效资源的集合体，申龙客车与代理商的合作模式也在悄然升级，已经从最初的授权代理到合作研发、联合推广，再到平台化资源整合等展开深入的合作。而这些方面的努力，就是希望集中各方面有效资源，共同为客户成长提供更好的产品和服务。