走"亲民路线" 杜绝"串货"保证用户利益

“一揽子计划”整合产品服务链

商用车市场从去年下半年到现在一直都呈现出上升的趋势，老牌商用车企业正处在一个热销阶段，新军的加入使整个市场出现较快增长。业内人士认为，商用车新军首要任务是做好自己的工作，按照计划逐步提升产能和销量。

众所周知，提升产品的销量是任何一个新兴企业最为头疼的问题。市场火爆，别人吃肉，自己喝汤，心理焦急万分。靠什么方式才能以最快的速度打开销售？才能使得到用户最直接的认可？这些问题摆在了重卡新军的面前。

于是，商用车新兴企业的“亲民路线”纷纷浮出水面。拥有五家巨头企业支持的联合卡车实施“车未下，线服务先行”的战略，而拥有日本先进技术和严格管理的广汽日野则以“高品质、高标准”来赢得市场认可。

“商用车新兴企业走‘亲民路线’是打开市场的最佳途径，认识到这一点，企业就能整合产品的服务链，为用户提供真正意义上的产品解决方案。”资深行业观察家赵宇表示，“商用车企业包括其经销商，考虑的不只是车的维修保养，而是从用户购车时的金融服务，到车使用过程中的一体化服务，再到车零部件的更换或者整车的置换，这个服务体系的建立，需要有企业的大力支持。”

“联合卡车给用户提供的是‘一揽子’服务，比如，用户在车的使用过程中，联合卡车会给用户建议什么样的模式是最好使用模式。”联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳表示，“联合卡车为用户考虑到运输、工程、成本、技术支持以及金融的产品服务。整合产品服务链，我们跟经销商是保持一致的。这就是联合卡车提供的是‘一揽子’服务。”

面对用户多元化的需求，商用车新军单凭产品自身的优势很难迅速的取得市场认可。记者认为，用户在购车时，还有上装、保养、零部件等服务需求，重卡新军只有对于用户的服务越来越全面、越来越周到才能迅速的赢得青睐并打开市场。

杜绝“串货”保证用户、经销商利益

商用车新军的“一揽子计划”，是建立在一个良好的服务体系的基础上的，而这个体系需要企业和经销商共同支撑。这就给重卡新军带来了另一个问题，选择什么样的经销商，才能使得“一揽子计划”得到更好的实施？

商用车企业在选择经销商时，通常会考虑经销商的资金实力、从业资质、诚信度等基本的条件。然而要实施“一揽子服务”还欠缺经销商与用户的沟通能力。因为经销商是企业直接对话用户的终端。经销商获取到的市场信息可能成为控制企业下一步市场部署的重要因素。

记者认为，重卡新军在选择经销商的时候，不仅仅要参考经销商的商务能力，而且还要参考经销商与用的沟通能力，作为重卡新军的经销商，要对直接客户的需求了如指掌，经销商与客户越亲近，对客户的支持就越全面。

“在通常情况下，用户在选择购车的时候，都会考虑到品牌的服务能力，而且把他们对服务的需求直接告诉经销商，企业从经销商那里获取的是用户最直接的需求。”资深行业观察家赵宇表示，“商用车新军实施‘区域控制’，其一方面目的是保障当地经销商与用户的沟通顺畅，保护经销商和用户的利益，一旦出现‘串货’，轻者导致服务体系的崩溃，重者影响品牌的生存。”

“联合卡车选经销商，不仅是建立4S店摆放样车这么简单，我们需要和经销商共同搭建金融服务体、配件体系覆盖，然后确认经销商的资源何如对给用户开放。”联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳表示。“而且在联合卡车的整个经销体系里，实行严格‘区域保护’。每个区域，在每一个区域的经销商，他是不可以实现任何一种形势的跨区销售。”

从新品牌的建立及市场的推广来看，特别是对未来销售的模式判断，重卡新军实施“区域控制”是实在必行的。中国商用汽车网记者认为，如果没有对用户和经销商的利益的保障，没有对经销商与用户之间的沟通的保障，新军对区域市场的投入、对品牌的培育效果是会打折扣的。

实施区域保护对重卡新军来说，更为重要的是能使产品的生产、销售和反馈，进入一个良性的信息循环系统。用户的使用信息能通过经销商反馈到企业，经销商对当地市场的分析也能体现在企业对当地市场的投放力度上。所以业内人士希望重卡新军能采取严格的区域保护措施，切实的保护用户的利益。