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2010年新疆地区的重卡销量突破10000辆，在“十二五”（2011年～2015年）期间，这一数字将至少增长到12000辆以上。目前，新疆各地区的工程建设如火如荼，再加上矿产资源运输，重卡市场需求巨大。那么对于轻卡行业来说，是不是也有着与重卡同样的发展前景呢？本期柠檬茶座邀请了3位新疆地区的轻卡经销商，请他们介绍一下新疆目前的市场状况。
宋泽峰：新疆全通机电设备有限公司销售经理，金杯轻卡经销商
轻卡用户品牌忠诚度低
我公司从2002年开始销售金杯轻卡，是金杯轻卡在乌鲁木齐的独家代理。此外，我们还有分布在新疆各个地州的十几家二级经销商。
乌鲁木齐每年的轻卡销售总量在7000~8000辆，其中金杯的销量有2000多辆。1月是轻卡销售的淡季，旺季在每年的3~6月和9~12月。新疆对轻卡种类的需求是分地域的，乌鲁木齐需求的主要是厢式货车，地州为载货车。
在金融服务方面，我们销售的轻卡几乎都是全款，基本上没有做过按揭。我们销售的车辆均价在4万~5万元，总体来说，便宜的轻卡好卖，而宽体轻卡由于价格较高，导致销量较小。
至于品牌的认知，我认为新疆的轻卡用户对品牌的忠诚度很低。而单位采购的多为合资品牌，如庆铃和江铃。因为其相对高端，客户群相对固定，销量也比较稳定。
2011年，国家取消了很多汽车消费刺激政策，为了应对这一变化，我们的营销计划是增加一些车辆品种，比如汽油轻卡、微卡。这是因为汽油轻卡可以改装成天然气发动机，可以更充分地利用新疆地区的天然气资源，同时也降低了用户的使用成本。
姜波：乌鲁木齐江淮汽车销售有限公司总经理，南京依维柯跃进经销商
分品系营销将改变销售格局
从2010年下半年起，我公司开始从事南京依维柯轻卡的销售，2011年的销售任务有500多辆。跃进在新疆有3家一级经销商，其中乌鲁木齐有2家。
新疆的轻卡市场总量近2万辆。福田轻卡2010年销售了6000多辆，江淮2000多辆，南京依维柯3000多辆，东风小霸王和多利卡销售1000多辆，金杯2000多辆。
2010年，跃进在新疆销售了3000多辆轻卡，今年预计销量能够接近4000辆。另外，今年跃进的产品还有一个较大的变化，就是将产品线划分为4个系列：财神（S系列）、帅虎（H系列）、欧卡（K系列）、开拓者（T系列）。不过，到现在为止，将哪个系列划分给我们销售还没确定。
我们销售的跃进以经济型产品居多，价格在5万多元，占到整个新疆经济型产品销量的六七成。用户购买经济型轻卡多为自用或从事城市物流运输，而市政、环卫、绿化等政府部门采购多选用东风天锦、庆铃、江淮帅铃。
2010年下半年，“汽车下乡”对轻卡销售的拉动作用很明显，到了第四季度更是如此。之前，由于下乡补贴到位不及时，一些农村用户对能否享受到优惠政策持怀疑态度。随着补贴的陆续到位，用户看到别人确实拿到了下乡补贴，这才下定决心购买。
今年优惠政策取消，肯定会对轻卡市场带来影响。除了加大力气开拓市场外，我认为应该做好服务。乌鲁木齐现有的服务站数量能够满足修理要求，但仍存在服务不积极、服务观念落后等问题。现在我们的服务主要依靠关系比较好的服务站，今后我们会建立自己的服务网络。
另外，乌鲁木齐的运输管理部门希望社会车辆挂靠到运输公司。以前我们没有自己的运输公司，只能把用户介绍到其他的车队。为了更方便地服务用户，我们公司也成立了自己的车队，用户购车就更加方便了。
邵文举：乌鲁木齐准噶尔汽车销售有限公司销售经理，福田奥铃经销商
高端轻卡福田占优势
我公司从1996年开始销售轻卡，并于2009年建立了奥铃形象店。由于奥铃定位比较高端，售价在6.5万~7万元，所以前些年我们奥铃的销售主要是以出口为主，2007、2008年均出口700~800辆。不过，从2009年开始，奥铃在国内市场份额开始提升。新疆高端轻卡的市场保有量在5000辆左右，其中福田系列占40%，排名第一。
从竞争对手来看，江淮轻卡从2002年开始起步，销售也不错，现在排在2~3名的位置，在新疆年销量达3500辆左右。此外，跃进去年在新疆也卖了3500辆左右。东风小霸王总量在2000辆左右。
到目前为止，我们是乌鲁木齐惟一的一家奥铃经销商。福田奥铃每年在新疆销售700多辆，在伊犁、奎屯、库尔勒、喀什等地也有我们的销售网点。
我们主推3360轴距的车型，此外3.8米、4.2米、5.2米轴距销售得也比较多。配480发动机的2.6米轴距产品价位太高，和其他匹配485、490发动机车型的价位差不多。比如，时代轻卡匹配480发动机的车型售价在3万元出头，而奥铃同样发动机的产品售价在3.5万~3.6万元，因此奥铃同款产品的销量难有突破。
时代轻卡去年在新疆的销量达到了4500~5000辆，2009年还销售了5500辆。别看2009年新疆发生“七五”事件，但一点没影响车辆的销售，一是因为“汽车下乡”补贴拉动；二是免收养路费，这两项因素对市场的拉动作用较大。
2010年，我们汽油版产品销售也不错，达到200辆左右，都是用户购买后自己改装成双燃料汽车。去年10月，厂家对双燃料车与汽油车进行了性能对比，准备推出双燃料车型，预计2012年3~4月才能上市。
在新疆卖车有个说法，叫作“货卖堆”，也就是说，库存多了才能提升销量，因为用户买车毕竟要挑挑拣拣，如果库存不够，用户会觉得可挑选的范围太窄。一般来说，销量和库存的比例要达到1:1.5。现在我们就有170辆的库存。
主持人：在乌鲁木齐华南市场（新疆某汽车交易市场）一带，《商用汽车新闻》记者发现了好几家某品牌轻卡经销店。“我们从2002年就销售这个品牌，但是后来转做了其他品牌。虽然不舍得，但是先经营的那个品牌在方圆500里的半径内设立了好几家经销商，我们整天研究的是如何与同品牌经销商竞争，这样就造成了自相残杀，也没有充分的精力研究其他品牌的经销商。”一位经销商这样表示。
厂家为了提升销量，扩大经销网络的心情可以理解，但是需要在不损害经销商的利益和工作热情的前提下，否则将适得其反。
