久旱逢甘霖 东风第二代工程车集体亮相

工程车市场持续两年销量下滑，东风工程车第二代产品集体亮相，与第一代形成补充，让我们看到了希望，增添了信心。12月4日，工程车事业部举办2012年新品推介及商务研讨会，与会的代理商都有了久旱逢甘霖的痛快。

这次以“展示新品，研讨政策”为主题的研讨会，旨在通过新品展示，提升东风工程车品牌知名度，抢占市场份额；研讨商务政策，互惠双赢、共谋发展，促进2012年销售目标达成。东风股份副总经理刘耀平，工程车事业部总经理宋世鸿等与来自全国各地工程车优秀重点代理商参加了会议。

作为东风股份整车销售的主要业务单元之一，工程车事业部在2009年成功跃上2万辆营销平台后，去年和今年经历了很多酸甜苦辣，销量持续下滑，特别是2011年，工程车行业遭遇了同比30%以上的大幅下滑，这也是整个行业近十年来所没有的。面对严峻的市场，东风工程车代理商选择了坚守，在市场磨砺中提高把握市场的能力和抗拒市场风险的能力。

刘耀平在讲话中指出，第二代工程车是实现工程车事业部10万辆中期事业计划的关键产品，也是代理商提高市场竞争力，提高收益的有力武器。因此，一定要把第二代工程车的质量抓好，一定要树立东风工程车良好的市场口碑，更多的是体现在质量水平上，比如上装质量、零部件质量、生产工艺等等，必须把质量放在第一位，下一步还要继续丰富和完善第二代工程车的品系，逐步体现东风的元素和特色，凸显东风的品牌价值。

刘耀平指出，工程车事业部从2005年起步到实现2万辆的产销规模，在行业内这个增度还是很快的。这几年里，基本搭建完成了工程车的产品平台，也初步建立了销售和服务体系，但是更重要的推动力应该说还是“东风”这个金字招牌。

如果要实现更高的目标，要进入行业的前列，只有靠综合实力的提升！产品上要从“跟随对手”到形成自己的特点，并逐步实现领先；营销上更要抓住工程车市场和客户的特点，提高整个营销体系的战斗力；还有质量水平的不断提高、产销模式的优化、内部管理和员工素质的提高等等。

刘耀平强调，2012年工程车商务政策总体思路是“简单易行，鼓励多销，提升管理”，商务政策一旦制定，不论是厂家还是商家，都要不打折扣地去执行。对经销商来说，最重要的就是要提高营销能力，一是要要细分市场。

细分市场的过程就是分析客户需求的过程，市场分得越细，客户需求就越具体，目标客户就越明确，销售就更有针对性。二是要分解目标。制定相应的销售目标和薪资制度，专注于目标市场的客户开发，有针对性的进行主动营销。三是要业务下沉。鼓励代理商开发二级网络，特别是向县级网络下沉，有形展场的下沉可以方便客户购车，更好地为客户提供服务，是十分必要的。

宋世鸿重点介绍了第二代工程车的推进情况。他说，第二代工程车是事业部成立以来首次对产品进行大面积、大幅度地更新换代。为提升上装质量，事业部委托专业改装厂改装，质量向最高水准看齐。针对产品外观，持续开展“亮光工程”。

坚持市场品情分析会议，根据市场提出的问题制定改善目标，并以制度流程的方式加以推进、落实。在提供好产品的基础上，事业部还提供了一些优惠的商务政策，强化对专营专卖经销商的支持、对县级网络的支持，强化目标达成。2012年，工程车市场还存在很多不确定因素，宋世鸿鼓励经销商要坚定信心，苦练内功，在2012年取得新的突破。

会议还对工程车事业部2011年的销售工作进行回顾与总结，发布了2012年商务政策。