东风股份工程车事业部2012商务年会要求

希望工程车事业部和广大经销商扎扎实实工作，牢牢抓住机遇，联手协作，开拓市场，增强市场竞争力，共同迎接新挑战。2011年12月25日，在厦门召开的工程车事业部2012商务年会上，东风股份副总经理刘耀平对工程车的营销工作，提出了上述要求。

东风股份总会计师兼财务会计部部长危雯等领导与来自全国各地的100多家工程车代理商参加了会议。会议围绕“整装再战、破浪前行”主题，介绍了事业部今年的经营情况和明年的工作重点，表彰了一批优秀经销商。

工程车事业部总经理宋世鸿从国家宏观经济和汽车行业层面分析了明年的汽车销售形势，他希望广大经销商朋友继续发扬2011年度锐意进取、顽强拼搏的精神，大力开拓市场、优化经营结构、拓展营销渠道，加大力度争夺工程车市场，以实现销量和利润的双丰收。

刘耀平在讲话中指出，2011年是工程车市场的寒冬，而明年的汽车市场也不容乐观。中国的汽车市场主要靠两个驱动力来拉动，一是刚性需求，二是政府出台政策。结合前几年的情况分析，在经济形势不好的情况下，不排除政府会出台各种利好政策。

因此工程车事业部要做好准备，在产品上，大力推进第二代工程车，做好第一代工程车的改进工作；在市场上，加强网络的建设和规范。2012年，希望工程车事业部和广大经销商扎扎实实工作，牢牢抓住机遇，联手协作，开拓市场，增强市场竞争力，共同迎接新挑战。

会议介绍，2011年对工程车事业部来说是困难的一年，也是充满挑战的一年。受国家宏观经济宏观政策的影响，整个工程车市场出现了较大程度的负增长。面临行业销量不断下滑的局面，事业部全体员工与广大经销商一起，凝聚力量、共同奋斗，全年实现销售18270辆。

在产品支持方面，推出了适合农村市场的480、485经济型劲卡，推出了以驾驶室换代升级为主，全面提升品质的第二代东风工程车的先导产品；在品质保证方面，建立完善全数品质保证体系，加大研发、采购、制造等各个流程的品质管控力度，有效提升了产品品质；在销售策略方面，成立CFT小组，实现商品到市场的无缝对接。

开展主动营销和口碑营销，实现以掌握终端有效客户资源为核心的销售业务和客户管理工作的下沉。加大营销网络的发展力度，销售网络同比增长122家，其中专营网络87家，县级网络59家，为销售提供了有力的支撑；在售后服务方面，加强服务网络建设，发展服务站72家，累计发展快修点571家。实施经销商首问负责制，快速响应、处理用户反映的各种问题。搭建二级备件平台，使售后服务更加便捷、快速，有效降低用户的使用成本，提升了客户的满意度。

新征程、新起点。2012年，是工程车事业部发展的关键之年，事业部确立了国内21000辆，海外1100辆的销售目标。瞄准这个目标，事业部将重点推进9项工作，即推进第二代工程车的上市工作；实施差异化改装模式；

进一步加大新网络支持力度，提升新网络贡献度；优化末端管理，提升经销商业绩；更加规范监控车管理；高度重视专用车市场、集团用户、政府采购工作；稳步推进“备货制+订单制”需求管理模式；加强工程车、劲卡、专用车三个CFT小组工作的推进，落实营销责任制；科学有效地推进意见领袖、专属业代工作。