北方重工加快产品调整与营销模式的创新

2011年，中国兵器工业集团北方重工集团公司共签订民品订单95.82亿元，同比增长31.38%。其中，所属北方股份公司成功应用“高层营销”、“借船出海”等多种营销策略，建立了整车、备件、大修等多种业务为一体的“大服务”保障模式，市场空间不断拓展，全年实现整车销售560台、承揽828台。特殊钢分公司的厚壁无缝钢管产品大批量进入电力四大管道系统和石油石化行业，并实现了海外市场零的突破。北重安东公司的石油钻具产品成功取得俄罗斯高特认证，实现在伊朗两家国营公司入网。民品市场开拓成绩斐然。

　　2012年，该公司将继续加快产品结构调整与营销模式创新的步伐，通过内部资源整合和外部市场开拓合力推进科学发展。

产品种类：化繁为简，转型高端

　　今年，该公司将认真梳理产品结构，将现有民品调整为五大板块，使每一板块都有新产品支撑，老产品持续优化升级，新老产品的质量性能符合市场要求、满足客户期待、具备成本优势，从而有效提升产品的市场竞争力。

　　“十二五”期间，该公司将在特种钢产品板块做好原有产品基础上，加快高端模具钢加工制造工艺研究，积极抢占高端模具钢市场。同时立足360工程垂直挤压装备优势和特种钢冶炼技术基础，瞄准火电、核电、风电和航空航天等领域高端市场，积极向不锈钢、高温合金、钛合金类产品领域拓展，成为国家高端异形件生产基地。

　　矿用车产品板块则立足技术创新，向大吨位、全系列要市场。新产品研发重点将放在高端领域和细分市场，老产品加大国产化力度，增强产品稳定性和性价比，提升市场竞争优势。通过技术创新和改进升级，把北方股份公司打造成从23吨到360吨机械轮、电动轮全系列的世界级矿用车生产基地。

　　煤炭机械板块将立足自主研发与合资合作并举，紧跟市场新需求，做好自主研发顶层设计，提升高端液压支架的设计与制造能力，加快研发井下防暴车等产品。

　　专用车板块加快推进环卫车和高空作业车的升级换代和系列化发展，实现专业化生产、多元化经营，成为西北地区主要的市政环卫车辆生产供应基地。

　　石油机械板块将瞄准国内油田市场，并通过与石油大学产学研合作、引进技术、借脑研发等方式，开发石油石化领域可替代进口的高附加值产品。

　　为适应市场形势和发展需要，该公司将加快产品新“进”老“退”的步伐。通过自主研发、合资、买技术、借脑、联合研发五种途径加快新产品研发，与市场实现充分衔接。同时做好没有价值创造能力的老产品的梳理、退出工作，科学制定退出方案，坚决、果断、快速退出，进一步净化、优化产品结构，实现轻装上阵。

营销模式：推陈出新，紧跟国际

　　结合五大民品板块的发展形势，该公司开发了特色各异的营销模式。对于特种钢板块，将在做好直销和代理商销售的基础上，积极推进“两个转变”：一是与相关互补厂家建立战略联盟，实现由销售单项产品向经营整体项目的转变；二是大力推进品牌建设，以无缝管、风机轴、曲轴、模具钢等产品为基础，提高品牌的知名度和影响力，实现由产品营销向品牌营销的转变，努力推动无缝管国际化营销进程。

　　矿用车板块将继续推行高层营销与专业营销相结合的方式，进一步巩固与战略大客户的合作关系，推进租赁、融资、销售“三大平台”建设，建立向全球辐射的层次多样化、地域广泛化的营销格局，不断稳定优势市场资源。

　　煤炭机械板块将进一步做好重点区域办事处销售、代理商销售，完善分期付款销售方式，探索网络营销模式；加强高层营销，通过对神华、华能等大型国企集团进行攻关，努力开辟营销新市场；积极争取煤矿“交钥匙工程”，即为煤炭企业提供煤矿成套综采设备的整体解决方案，积极创造条件满足客户期待。

　　专用车板块将以内蒙古财政补贴单位、城建系统、大型央企、蒙古口岸和煤炭运输市场等为目标市场，有效利用代理商、北奔销售网，北方公司和北方股份销售网等渠道，建立银行金融支持和政府财政补贴两个平台，进一步开拓营销市场；继续推进以大客户营销及销售渠道建设为销售重点的营销战略，探索新的销售模式，扩大与代理商及按揭业务销售量。

　　石油机械板块将高度关注中石油、中石化、华北油田、延长油田等石油石化客户需求和新期待，与石油钻机总装厂合作，生产配套产品，努力打开石油石化产品产业链营销市场；充分利用北京安东石油公司的影响力，积极开发塔里木油田新产品市场；加强与代理商、外方公司的合作，努力开拓石油机械产品国际市场。

　　新年伊始，该公司煤机产品市场已捷报频传，成功中标6000万元的合同，累计在手合同达1.6亿元，实现订单承揽开门红。为了在市场中有更多斩获，公司各民品板块已提前打响订单抢夺战。