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引言：日前，搜狐汽车网刘岩先生对斯堪尼亚中国战略心执行董事-何墨池进行了精彩而有意义的采访，对此我们也可从本次谈话的蛛丝马迹之中，可窥视洞察到斯堪尼亚对中国市场究竟持何种态度。在全世界各卡车巨头纷纷争先恐后地落户中国，并在华投资建厂的热潮中，斯堪尼亚与沃尔沃公司依旧以一种旁观者的态度，静观各世界卡车在华刨食过程的抢夺市场饕餮盛宴。
沃尔沃可以理解成是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”；但斯堪尼亚的表现实在令人费解与不可思议，这又是为何呢？下面，从主持人问和何墨池先生回答以及笔者的解读中，大家共同探讨斯堪尼亚为何宁可在华卖车而不愿在华设厂的主要原因。
主持人问：您从业务处代表开始的时候就在这儿，到今年已经有七八年了。您是一路走过来的，也看着斯堪尼亚在中国的发展，也看到中国商用车的发展，请您以您的经历来给我们讲一下比较重要的事、比较有意思的事。
何墨池答：其实我对卡车的经验更长，我的第一个工作就是85年大学毕业之后，当斯堪尼亚中国的首席代表。当时中国刚刚对外开放，中国自己的重卡行业也不是特别发达。那个时候主要是日本的车和我们北欧的、包括德国的。
2000年，中国的重卡行业开始起步，因为当时也有了一些中国自己国产的、可以说是重卡的产品。而那个时候中国也慢慢认识到要提高运输效率，要中型车转向重型车。那个时候我们公司反映有一点慢了，我们没有来得及转变我们的制度，所以我们错过了第一峰的机会。
2003年中国的卡车进口量突破了八千台，但是当时我们的份额非常小。那个时候公司也是认识到总代理的作风也不一定能够代表斯堪尼亚的企业文化和我们的理念。当时问我愿不愿意回来，回到中国接这个工作。我说有两个前提，第一，我们斯堪尼亚要有自己人负责中国市场。第二，我们要按照斯堪尼亚的国际理念继续开发这个市场。这里就需要耐性，他两个都同意。所以我04年回到中国。
笔者评述：何墨池先生是中国人民的老朋友，来中国已快二十年了，说一口正宗地道的京腔，是个地道的中国通。在中国汽车界特别是商用车领域，中国人都对何墨池先生昵称为“老何”或“老墨”，由此可见，何墨池先生是深受中国人民欢迎、尊敬和戴爱的老朋友。尤其是在上世纪的九十年代，原中国三汽——南汽（现已被上汽集团兼并收购重组）准备上“菱野”重型卡车项目后，笔者开始关注斯堪尼亚、沃尔沃、雷诺、日野、日产、五十铃、依维柯和曼等国际卡车巨头在华的动向。
N多年来在有些观点上虽与何墨池先生相左，但从未发生过口舌论战。何墨池先生曾多次请朋友带信与笔者，希望找一机会面谈交流，但一直没有机会。但无论观念观点如何有差异，他为斯堪尼亚公司俺为中国公司服务，其目的都是为了中国汽车工业发展壮大，只不过是殊途同归而已罢了。
正如何墨池先生所说：“那个时候我们公司反映有一点慢了，我们没有来得及转变我们的制度，所以我们错过了第一峰的机会”。当时，沃尔沃、依维柯和五十铃已通过合作合资的方式大张旗鼓、轰轰烈烈地大举进入中国市场了，而斯堪尼亚公司在中国还找不着北，似乎有一点儿找不到感觉的感觉。
2003年中国重型卡车已经产销量达到255755辆，卡车进口量突破了8000多台，但当时斯堪尼亚重卡在中国的进口量却非常之小，只有不到千辆，如今在国产重卡过一百万辆的情况下，几年来天价斯堪尼亚重卡的进口总销量也不过万辆，几乎到了忽略不计的地步。但与此同时，更无在华投资建厂的意图和愿望。故此，业界人士一再置疑斯堪尼亚是否一次又一次地错过了在华大展手脚的机会？
何墨池先生说：“我2003年夏天的时候回到斯堪尼亚，我们用了半年时间来研究中国市场。看我们过去的经验，总结了我们所有的参与中国业务人的经验。以它作为一个基础来定我们中国的战略。这个战略就是我们要用斯堪尼亚的成功理念带入中国。如果我们在别的市场上成功，这个理念早晚会在中国市场上成功。很多跨国企业来到中国，如果自己的理念不成功，他们以为是中国特殊。所以需要转变自己的理念，但是这是一个很大的错误。因为中国经济和社会是在一个动态、一个很快速发展的动态。所以他是每年不断的转变。
什么方向呢？很清楚，往成熟的市场经济的方向。这个国家都很明确。所以，从这个角度来看，可以说，我们已经知道中国的经济会怎么样，因为我们已经走过那条路。我们预计到中国五年后、十年后、十五年后会怎么样。在每一个行业都一样。所以你可以做两个决定。一个是耐心的等中国成熟。或者你短期妥协自己经营的理念。第二个作风我觉得是错的。因为我们都要生存，我们要卖产品，但是更重要，我们要给社会提供价值。
我们在别的市场的价值，在中国也有价值，只不过我们这个行业里面不认识到这一点，因为我们的制度不允许他们来享受我们提供的价值。我也是当瑞典协会的主席，我也在瑞典国内和对别的公司的人说，关键你不要妥协你核心的经营理念。”
笔者评述：虽然何墨池先生是中国业界公认的‘中国通’，但老何却不得中国社会的‘国情精髓’。他老是用一种北欧人的‘正人君子’的那一套来套中国国情，但十多年来却证明是一条行不通的道路。君子之交可施君子之道，但俺中国社会不象瑞典是民主法治的国家，而是人治社会。比如汽车产销量数据在国外是公开的，但在俺中国却是由以政府部门为背景的垄断机构来掌控，以卖钱为目的，不是共公公开的社会信息。再比如，在俺中国超限超载是车主迫不得已，因为警察和路政的乱罚款乱收费所致。
难道车主们用血汗钱买来的挣钱机器，而不恤超限超载来损害车子么？近阶段，因中国公路收费站建设比公共厕所、养老院、学校、儿童医院还多、警察和路政乱罚款乱收费已危害伤及到执政党的合法性和公信力了，所以才迫不得已地下二个文件公示意思一下，表明一下不支持的态度。一旦此风头一过，乱罚款乱收费将更加变本加厉地肆无忌惮地凶猛反扑而来。
上述这些情况，在瑞典社会简直就是天方夜谭的故事，但在俺国却是国人每天必定要面对的而且是必须要发生发展和不断要扩大的事情。不知何墨池先生是否对此有所深入深刻地了解与认识？也就能理解中瑞两国社会存在着巨大的差异！此外，何先生在华接触的皆是上层社会，不知对下层和最下层的阶级社会又能了解多少？！
这十多年来，何墨池先生一惯坚持认为：“我们要用斯堪尼亚的成功理念带入中国。如果我们在别的市场上成功，这个理念早晚会在中国市场上成功。很多跨国企业来到中国，如果自己的理念不成功，他们以为是中国特殊。所以需要转变自己的理念，但是这是一个很大的错误。”
邓小平曾说，“不管是白猫黑猫还是勤猫懒猫，只要逮住耗子就是好猫。”尽管你老何母国的立国理念是如何做正人君子，但却不符合俺国的国情。中国人一向是以成败论英雄的，你一年就销过几百辆天价车，加上各项巨额开销，斯堪尼亚重卡又能在中国赚取几两银子？虽然当初老何老乡沃尔沃不甚了解俺中国国情，贸然与中国重汽搞了个“华沃”，但因当时的天价产品不符合中国国情，另加上经营理念存在巨大的偏差，所以必定是个“乘兴而来、杀羽而归”的结局。
不过象意大利依维柯和德国曼经过了二十多年的对中国国情经验的总结与实践，已经对中国社会和市场十分了解，他们认为中国社会和政策车市都很特殊，所以才适时及时地转变自己的理念。如在乘用车上取得巨大成功后，今天又轻车熟路、轻而易举地成功进军商用车领域。当下这二个商用车巨鳄在华不仅建厂而且还设立研究机构。
这些年来，依维柯和曼在中国成功的事实，又吸引了北美卡车巨擎纳威司达、通用、达夫、卡勒比特、戴姆勒和日本日产公司等争先恐后地来华建厂，抢夺中国市场一杯羹。因此，笔者认为斯堪尼亚也要与时俱进，与日本人一样，要用发展和变化的机会主义理念来看待中国市场。不是说“世界潮流浩浩荡荡，顺时者昌，逆时者亡”么？相信老何先生也是深喑此道的。所以需要及时转变自己的理念，否则“这是一个很大的错误。”
主持人问：您2004年来中国的时候，中国的卡车市场你们的判断是什么样？
何墨池答：那个时候中国的重卡市场是35万辆车，都是低端的重卡，那个时候驾驶很落后，都是超载、超长。但是从2004年到现在，中国的重卡，国产的产业和大型巴士有很大的进步。两方面，一个是驾驶员的工作环境，驾驶室。第二，小功率的发动机慢慢发展到大功率。所以中国本身的产品也越来越好。这就是证明在向我们预计的方向去走。
笔者评述：如果说何墨池先生对中国社会和市场判断有所一些偏差的话，但对中国重卡产品定位的精准研判确令人折服和钦佩。
主持人问：您刚才也谈到了适应中国的问题，我们看别的，必托的中国总裁说，中国看起来就像一台动力强劲但是老旧的机器，说明书和实际的操作方法很不一样，您有没有这种感觉，或者您在中国这些年，跟中国的这些政府打交道，有没有这样的故事和这样的感觉？
何墨池答：大家有一个误会，都是把精力放在产品上，不看服务。我们提供运货的服务，运乘客的服务，我们要放在怎么提高运货和运乘客的效率。产品只是一个工具而已。我们感觉多数的人，包括政府、客户、其他关系的人，也包括运输，中国对物流行业非常熟，大家都非常希望讲物流，这是因为很多人认为运输是很低档的东西，所以他把自己称为物流公司。
但是物流需要你提供很多增值的服务，没有很多国内的公司能够提供真正的物流增值的服务。所以我们要很诚恳的去理解，我们就去运货，按最高的效率来运货。我们一切都是为了提高运货的效率。国家的法规、标准、政策和我们企业的经营理念。但是很多人觉得最重要是卡车。卡车光是运输的一个环节，高效率的运输需要装货设备，运输工具，卸货设备，也需要信息系统。
笔者评述：何墨池先生的卡车效率和服务理念的理论已成较完整的体系，有的已录入中国物流理论学的教材，非常专一和经典权威，是中国运输的必读课程。
主持人问：国内人的确很关注市场，很关注这个车卖了多少辆，卖了多少钱。这样来衡量一个企业的规模和价值。斯堪尼亚公司您坚持的理念，是不是说有一些压力，比如说是不是都作为这样一个大的公司，上面要求我们要卖多少辆？
何墨池答：如果有这种压力的话，如果不合理的压力，我能保证百分之百的销售员会做妥协。因为如果你市场没有需求的话，他会造成短期的商机。通过卖便宜的，卖便宜的有两个做法，一个是不赚钱，但是追求市场份额。第二，你可以卖不正确的规格。这是中国两个常见的现象。价位太低、配置不够高。
笔者评述：“老何说卖便宜不赚钱，但追求市场份额”，笔者不敢苟同。难道中国重卡车企和经销商都是为了追求市场份额而卖便宜货？中国的车主能有象北欧人那么有钱么？买一辆车也许是借高利贷或是在全村中好不容易东拚西凑或是经多年劳苦挣来的血汗钱，所以廉价便宜车在俺国才有市场机会。
与此同时，如果生产厂商只为追求市场份额，而只卖便宜廉价车，而又没有利润的赚取的情况下，生产又如何维持企业又如何发展？此另外，俺国还有一条经典的经商语录“薄利多销”。斯堪尼亚重卡以高价位低销量的策略在华行销，与在华已合资建厂竞争对手相比，究竟能多卖出去几台车又能多赚取几两银子？恐怕只有老何自已心知肚明吧？
老何又说：“中国两个常见的现象。（重卡）价位太低、配置不够高”，斯堪尼亚重卡等一些欧美重卡的售价动辙就上百万，其配置也高。但在俺国又是不符合国情的。据笔者从事了卡车二十多年的经验看，高端高价重卡除在中国的一些特种特殊行业有市场，如武警消防车、有合资背景的大型物流公司、大型房地产公司、军队等，但相对的市场需求量和份额极少。
另在非特殊行业，如一般的运输公司、以农民阶级用车结构为主体的个体运输户，几乎没有一家是花上百万元买一台高档重卡，来作为生产资料工具和挣钱机器的。买一辆天价进口卡车，一是不能超载、二是太骄气、三是维护成本太高、四是一辆进口车售价是国产车的3-4倍、五是不适合中国道路、六是相对售价要远远低于进口车的中高端重卡如J6、豪沃A7、天龙、杰狮等的整体性能并不逊于泊来车。
此外，在俺国开卡车的大多数都是穷光蛋与打工仔，他们也不需要多高多舒适的配置，而且老板也绝不允许伙计们开车时象他一样坐在老板桌前，可以为舒适而将腿跷到桌子上来。
