万如意：纳威司达中国本土化的三步曲

纳威司达，美国长头卡车的代表，从去年进入中国市场开始，广泛引起业界关注。和江淮的联姻，又让这个企业的未来发展更加受人关注。来自美国的纳威司达，将如何拓展市场，又如何让中国消费者接受？

在10月8日的第十届中国国际内燃机及汽车零部件展上，纳威司达的中国总裁万如意等相关高层接受了记者专访。

联手江淮 纳威司达中国本土化三步曲

自从2010年北京车展首次揭开盖头后，纳威司达的产品就广受关注。去年9月份纳威司达与江淮汽车签署开发、制造和销售柴油商用发动机和商用车的合资项目协议，正式宣告进军中国商用车市场。纳威司达的洋产品要想在中国立足，将会采取什么样的发展思路？

纳威司达中国总裁万如意

纳威司达集团中国总裁万如意首先表示，跟江淮的合作很愉快，现在正等待商务部的批复，对于未来双方的合作，万如意充满了信心：“合资应该很快就能批复。”他同时又表示：“现在纳威司达和江淮的合作已经有了一个稳定的基础，但是仅仅有基础是不够的，纳威司达在未来有三件事要做。”

万如意这样描述纳威司达在中国发展的三部曲。第一步，结合江淮现有的市场基础开发产品，在这个阶段，纳威司达要学习了解中国的行情，跟江淮学习现在中国商用车市场的具体行情，研发适合中国市场、具有竞争能力的产品；第二步，引进纳威司达先进的发动机，来匹配江淮的相关产品；第三步，开发有美国特色的先进产品，包括一些新型重卡、发动机、动力系统等。在第三个阶段，合资公司产品的开发虽然会受到纳威司达的很多影响，但是主要还是根据中国国内的需求来定。

万如意在中国任职十几年，亲眼目睹了大量合资商用车企业的失败案例。他认为：“过去商用车的合资企业没有达到预期的成功，就是没有按照市场需求来办事。我们了解到，用户很欢迎新的技术，但是不大欢迎因为使用新技术而额外支付高额费用。用户都需要先进的东西，但不一定需要贵的东西。”

万如意特别强调，纳威司达在中国的三步曲强调的是中国本土化的运作，“纳威司达在中国的产品要符合中国市场的需要。”万如意认为，由于文化差异、经济发展水平等因素，各国用户的购买能力有很大的差别，所以本土化运作，说起来容易，但是实施起来却存在一定的困难。纳威司达将如何应对这些困难呢？

先进技术 纳威司达进入中国的敲门砖

据介绍，在中国本土化过程中的三步曲中，先进的技术是纳威司达打头阵的先锋。

采访中，万如意向记者提起了一分钱人民币纸币上的长头卡车，那个卡车就是纳威司达的造型。万如意告诉记者，纳威司达除了在卡车上有很多先进的技术，在校车和发动机方面也有优势。结合本次中国国际内燃机及汽车零部件展上的展品，万如意更加详细地介绍了其发动机产品：“纳威司达的柴油机在排量上看，覆盖面很广，从3L-15L。

我们目前引进的发动机主要为轻型发动机，集中在3.2L到4.8L之间，除了有着良好的动力性和燃油经济性外，我们轻型发动机采用可变截面增压器，具有反应速度快，加速性能好等优点。而13L级别的发动机，我们使用蠕墨铸铁，在减少缸体重量的同时，提高了发动机的强度。”

迈思福发动机

纳威司达集团中国产品及技术研发副总裁严敬德进一步介绍，美国纳威司达集团有一个子公司，主要工作是开发新技术。“以目前大家比较关注的排放问题来说，现在提高排放的主流做法就是SCR技术，大部分厂家采用添加尿素液体，用户加油的同时添加尿素，这样带来了额外的重量和体积，给用户造成了诸多不便。纳威司达现在正开发一种固体添加剂，不需要在加油的时候添加，在平常用户在更换机油或者滤器的时候就可以添加，使用非常方便。”

当记者追问，中国现在都是用的平头重卡，而纳威司达在美国生产的是长头重卡，假如中国不生产长头卡车，纳威司达的技术是否还具有先进性时，严敬德表示：“纳威司达拥有北美的技术，南美的经验。我们在南美等地区也生产的是平头卡车，我们的产品在巴西很多地方都在使用。”

然而，市场中有这样一种现象，即技术越先进，相对应的产品就越贵，高昂的购置成本成为消费者与产品之间一道难以逾越的鸿沟。在这方面，纳威司达是否已经做好准备了呢？

降低成本 纳威司达赢得市场的法宝

“我们了解到，很多用户很欢迎带有新技术的产品，但是不太接受因为使用新技术而额外支付的高额费用。”作为一名对中国商用车市场有着深刻了解的中国通，万如意的这个说法相当到位。

“虽然我们在拉丁美洲市场有产品销售，成本也比欧洲市场低，但是和中国市场相比，还有一定的差距，在走中国本土化道路的过程中，降低成本是一个非常重要的工作。”万如意说道，“我们对国内的供应商做了很多的降成本工作，但是还要更多地了解如何进一步降低成本。根据我在依维柯的经验，发动机的成本很关键。”

严敬德进一步补充道：“正常情况下，动力总成成本占据整车成本的25%-30%，所以发动机的成本至关重要。我们引进国外的技术，必须要根据中国实际的市场需求来开发相应的技术，为用户提供性价比更好的产品。而不是强行把技术搬过来强加给用户。”他同时表示，“如果国内的发动机配件供应商能够给我们提供质量过关的零配件，我们不排除利用国内的零部件，制造出符合中国国情的发动机产品。”

纳威司达集团中国产品及技术研发副总裁严敬德

虽然降低成本非常困难，但是万如意同时表示，跟江淮合作可以找到有效降低成本的途径：“有一个比较简单的办法，就是利用与江淮合资后现有的底盘，发展多层次的产品，比如经济性和中高档的产品。现在我们的策略就是在国内市场购买力能够接受的条件下，尽可能地提供更加具有技术含量的产品。”

谈到如何使用中国的供应商配套体系，严敬德也对记者说道：“在降低成本方面我们有一定的经验。我们会尽可能采用国内的零配件配套企业，如果他们在低成本的同时还能达到我们的标准要求，我们就会尽量使用中国的供应商，再结合纳威司达的设计技术，最后造出高技术和低成本的产品。”

记者手记

根据纳威司达的三步走战略分析，记者以为，第一阶段尤其重要。第一阶段是基础，这个阶段做的好，对中国商用车市场有了深刻了解，纳威司达在中国市场上才能真正具备发展和成功的基础。而与江淮联手开发产品，记者认为双方有可能会推出具有纳威司达技术优势的中高端重卡，价位集中在25万-30万的价格区间，届时，消费者在中高端重卡市场上将具有更多的选择，而纳威司达的知名度也将水涨船高。

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